專訪Pure Storage執行長Scott Dietzen:找出客戶的「小確痛」,是創業成功的關鍵

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Pure Storage是一家成立於2009年的新銳公司,主攻以快閃記憶體(Flash Memory)為主的企業儲存市場,目前員工達1,800人,且在世界各地逐步擴展業務範圍,在台灣這個全球科技製造重鎮也設有分公司。

在專訪中,Pure Storage執行長Scott Dietzen指出,Pure Storage與其他儲存產品公司不同的是,不只是提供儲存裝置本身,更重要的是提供能真正解決用戶各種儲存問題的解決方案;所以Pure Storage不只提供硬體,更重要的是軟體與服務。

Scott Dietzen創業成功四步驟

身為連續創業家,在矽谷創辦過Transarc、WebLogic、Zimbra等成功公司的Scott Dietzen,與我們分享了他連續創業成功的四步驟勝利方程式:

1. 選擇大市場

Scott Dietzen指出,在他思考創業方向的過程中,最重要的就是要有一個大市場的存在。所謂的大市場,並不只是指市場規模夠大,同時更重要的是要能衝擊世界。

以Pure Storage來說,Scott Dietzen認為Flash能夠改變整個儲存系統的市場,主要原因是因為以傳統硬碟為主要儲存媒體的技術,已經幾乎25年沒有重大進步;而在大數據、人工智慧與機器學習當道的新時代,各種大小規模的機關與企業,都需要更快、更強大、更好用的儲存服務。這正是他所看到的大市場。

2. 看到不滿意的客戶

不滿意的客戶,意味者你有機會提供更好的服務,取代原有的服務提供者。Scott Dietzen指出,採用傳統Main Frame儲存架構的客戶,不但經常要忍受愈來愈慢的速度,在面對風險時也沒有保障。這就是Pure Storage的絕佳進入機會。

舉例來說,義大醫院原先的儲存系統,由於受到效能的限制,醫生開出的醫令竟然要花三分鐘才能印出來,甚至如健保申請作業也只能等到門診結束後的離峰時間才能進行,許多員工必須被迫加班。

Scott Dietzen思考創業方向,最重要的就是要有大市場的存在;不只市場規模要夠大,更要能衝擊世界。

在義大醫院改採Pure Storage的解決方案後,現在醫令列印出來只需六秒;再加上處理效能的提升,所有作業現在可以同時進行,同仁無需加班處理公務;再加上該系統解決了舊系統無法擴充的問題,也大大減少了義大醫院未來院務發展的限制。

甚至由於Flash架構比機械硬碟更加省電省空間,義大醫院機房需要的電流供應,也從原先的60安培大幅降低到僅僅18安培;光是省下來的電費,義大醫院就可以在三年內攤平採購Pure Storage系統的成本。

Scott Dietzen自豪地說,Pure Storage的硬體和軟體解決方案,確實讓更多的客戶變得更快樂、更滿意,而且測試過該公司產品的潛在客戶,高達八成五都會轉換成為真正的客戶。

3. 看到改變市場現況的契機

對Scott Dietzen來說,Flash技術的出現與普及,就是他看到的市場契機。和傳統硬碟相比,Flash不但擁有速度快、體積小、省電的優勢,而且一些技術上的劣勢,例如單位儲存成本、耐用度與壽命、供貨量等也必然會隨著技術進步而逐漸拉近與硬碟的距離。

從個人消費市場來看,Flash即將完全取代傳統硬碟;不但所有的手機、平板、消費性電子產品已經全部是Flash的天下,包括筆電、桌機中使用的儲存設備,傳統硬碟的佔比也愈來愈低。而這樣的改變,很快也會發生在企業儲存市場上,甚至取代全世界所有的備份磁帶;這就是Pure Storage深信的,Flash改變整個儲存市場的潛力。

對用戶來說,以Flash來取代傳統硬碟做為儲存主力,除了省電、快速、省空間之外,Pure Storage還透過獨家設計的軟體,來加強其產品對用戶的貢獻能力。舉例來說,Pure Storage的軟體能夠大幅提升資料的安全性,除了更容易打造異地備援機制外,也能同時與公有雲服務共用等。

4. 打造具有願景的團隊

看到市場需求點,有了革命性的產品想法,仍然需要許多身懷絕技,同時抱有相同願景的團隊,才能實現眾人的夢想。

Scott Dietzen指出,優秀的團隊是Pure Storage這幾年來能不斷推出優秀產品,同時快速成長擴張的關鍵。目前Pure Storage有許多員工來自矽谷各大公司如Apple、Google、Facebook等,大家也都一致相信Flash會是儲存設備的明日之星,因此不斷研發出滿足顧客各種新需求的產品與服務。

找到客戶的「小確痛」,不要賣維他命

Scott Dietzen分享他的創業經驗時,也指出一點,非常值得創業團隊參考。在他看來,許多團隊之所以失敗,關鍵原因在於他們賣的是「維他命」,只能強身,但不見得能解決客戶現在面臨的問題。他說,客戶需要的是能馬上解決問題的止痛藥,而不是可有可無的維他命。

許多團隊之所以失敗,關鍵原因在於他們賣的是「維他命」,只能強身,但不見得能解決客戶現在面臨的問題。

要如何找到止痛藥?這就涉及如何貼近用戶的需求。許多創業顧問都鼓勵創業者「Think Big」,Scott Dietzen說他雖然不反對這句話,但他更加強調腳踏實地,從用戶角度發現問題的重要性。

Scott Dietzen分析許多創業團隊失敗的原因,並不在於沒有願景或沒有找到市場定位,而是因為過於好大喜功,一開始想太多,反而無法聚焦。他認為對小型團隊來說,一開始先鎖定一個小規模的問題,認真加以解決,反而比較能站穩腳步。特別是對在地的小型創業團隊,由於距離在地用戶更近,反而比大公司更容易滿足客戶的需求。

這也是Pure Storage在台灣全球各地發展的模式。Pure Storage深知只有深耕在地,才能發現在地用戶的各種實際需求,因此在發展全球業務的同時,也借重在地經銷商的力量。目前Pure Storage在台灣除了總代理之外,也有約15家地區經銷商,以提供更貼近用戶需求的服務為目標。

編按:本文感謝Pure Storage協助採訪。


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